“Filosofia” WIN - WIN
Win - win este un concept extrem de des utilizat în business. Toți caută, cel puțin la nivel declarativ, în negocieri soluții în care părțile implicate să câștige. Ideea simplă e ca fiecare să aibă un câștig. Ceea ce, ar zice unii, e de bun simț. Dar ce se întâmplă cu pierderile? Există o dorință la fel de mare de a ne uita măcar la ce se pierde într-o tranzacție? De împărțit nici nu se mai pune problema.
Mă gândesc aici la ceea ce se întâmplă într-un proces de achiziție a unei companii. Fără îndoială că părțile implicate vor tinde să caute toate beneficiile ce decurg din tranzacție și se vor asigura, în cel mai bun caz, ca fiecare să beneficieze de acestea. Dar despre pierderi nu vorbește nimeni. Mă bucur că în experiența mea, de manager, dar și de consultant de câțiva ani buni, am avut ocazia să fiu parte din procese de achiziții de companii, fuziuni și integrări. Ne uităm la potențiale câștiguri, beneficii, dar niciodată la ceea ce se pierde în astfel de procese. Considerăm că dacă împărțirea câștigurilor este echitabilă (WIN - WIN) restul merge de la sine. Ei bine, experiența ne arată că nu este deloc așa. Problemele apar imediat ce încercăm să aducem împreună cele două sau mai multe sisteme. Și nu pentru că n-am avea instrumentele și cunoștințele necesare să gestionăm din punct de vedere tehnic aceste procese de integrare, ci tocmai pentru că ne prefacem că nu vedem și cealaltă parte - pierderea și aspectele negative. Faptul că nu ne uităm într-acolo și nu vorbim despre ceea ce se pierde în aceste tranzacții este motivul pentru care apar dificultățile ulterior. Ceea ce părea a fi o tranzacție extraordinară se dovedește, nu de puține ori, a fi un mare eșec. În cazul unei achizițiii de companii, dacă tot am luat acest exemplu, nu vorbim niciodata despre o fuziune, ci despre o preluare. O companie achiziționează o altă companie pentru că își dorește ceva din ce are ea (produse, servicii, piață, clienți etc). Nu este interesată de identitatea companiei achiziționate care în mod evident este primul lucru care se pierde. Mică pierderea? Nicidecum. L-am luat pe acesta ca fiind cel mai important, dar sunt și alte aspecte care se pierd. A-ți pierde identitatea este sinonim în acest caz cu a fi anulat. Așteptarea este ca cei anulați să fie încântați și chiar dornici să pună umărul la construirea viitorului luminos prevăzut. Orice astfel de tranzacție presupune, pe lângă pierderi, frică, nesiguranță, îndoială etc. - aspecte ignorate, nediscutate, negate.
Acest WIN - WIN nu este nimic altceva decât o formă de negare a situației extrem de complicate în care organizațiile se află. Este un refuz de a vedea imaginea întreagă. Există și lucruri pozitive, dar există și negative. E mult mai atractiv să nu ne uităm la partea negativă, dar aceasta nu dispare pentru că o negăm. Cu siguranță va găsi alte canale pentru a se exprima. Dar acestea vor fi în afara unui cadru în care ele ar putea fi discutate, înțelese, integrate ca parte din procesul de schimbare. Vor fi mai degrabă cele care vor submina procesul.
Am ales acest exemplu la nivel de organizație, dar filosofia WIN - WIN este prezentă în multe procese de schimbare atât la nivel de grup cât și individual.
Complexitatea este cea care ne sperie, dar negarea nu este soluția. Ce ar ajuta în astfel de situații este crearea unui spațiu de reflecție în care să ne putem uita atât la aspectele pozitive, dar și la cele negative. A ne uita din mai multe perspective și chiar din papucii celorlați pentru a înțelege este un alt exercițiu necesar.
